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Para as startups europeias, os EUA ainda são a terra das oportunidades

Com menos de 2 milhões de pessoas, uma extensão de terra que corresponde a metade do tamanho da Grécia e uma história recente de regime comunista, a Letónia não dispõe de bases manuais para construir empresas líderes mundiais. Mas construir um negócio líder mundial foi exatamente o que a Printful da Letônia fez. Em 2021, a startup de impressão sob demanda foi avaliada em mais de US$ 1 bilhãotornando-o o primeiro unicórnio do país.

Para chegar ao marco local, Printful seguiu uma rota internacional. Mas em vez de se concentrar no seu continente natal, a Europa, a empresa voltou-se para os EUA.

“Queríamos fazer algo grande – e até hoje não existe mercado maior do que os Estados Unidos para empresas de tecnologia”, Davis Siksnans, cofundador e ex-CEO da Printful, disse à TNW no TechChill conferência em Riga, Letónia, no início deste ano.

“Estamos felizes por termos algumas pessoas da Letónia dispostas a desenraizar-se e a mudar-se para os Estados Unidos e a trabalhar lá no terreno.”

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É uma medida que Hussein Kanji pretende que mais empresários europeus tomem. Como parceiro da Hoxton Venturesum investidor de capital de risco baseado em Londres, Kanji apoiou algumas das startups mais bem-sucedidas do continente, incluindo os unicórnios Deliveroo e Darktrace.

Sua empresa seleciona essas empresas porque acredita que elas podem se tornar cempresas que definem categorias. Para atingir esse nível, Kanji quer que mais fundadores olhem para os Estados Unidos.

“Depois de construir algo e validar que é realmente bom em relação aos seus pares, você deve se concentrar no mercado dos EUA o mais cedo possível – você construirá uma empresa maior”, disse Kanji à TNW.

Como graduado pela Universidade de Stanford e trabalhou para startups e gigantes da tecnologia nos Estados Unidos, Kanji tem uma vasta experiência com as recompensas oferecidas no país. Ele também tem os dados para fundamentar suas opiniões. Num novo estudo, a Hoxton Ventures descobriu que quase todas as startups europeias com mais de 500 milhões de dólares em receitas conseguiram conquistar o mercado dos EUA.

Slide mostrando startups europeias que alcançaram sucesso nos EUA
Empresas de todo o continente obtiveram sucesso nos EUA. Crédito: Hoxton Ventures

Para as startups europeias, o mercado dos EUA tem inúmeras atrações. Tem mais clientes, mais capital e mais talentos. Há também os poderosos efeitos de rede que se espalham por todo o Vale do Silício.

O fascínio era irresistível para Impresso. No estilo clássico de startup, os fundadores da empresa construíram seus primeiros negócios em uma garagem na Califórnia.

“Aproveitamos a presença física nos Estados Unidos, o que nos deu credibilidade imediata junto aos clientes de lá”, Sisnan disse.

A mudança logo valeu a pena. Após quatro anos focando nos EUA, a Printful atingiu US$ 46 milhões em receita.

Ainda assim, nem todos estão dispostos a migrar. Muitos fundadores europeus preferem ficar mais perto de casa por razões familiares, sociais ou patrióticas. Outros estão preocupados com os riscos da mudança.

Os EUA são muito mais caros, muito mais competitivos e é muito mais provável que você fracasse… mas se você vencer, você ganhará muito mais”, disse Kanji. “E não nos importamos tanto com o lado do fracasso – nos preocupamos com o lado vencedor.”

Risco e recompensa

As empresas de países maiores mostram-se muitas vezes relutantes em atravessar o Atlântico porque estão confiantes de que o seu mercado interno já é suficientemente grande. Entretanto, as startups de países mais pequenos podem preferir visar outra nação europeia para a sua expansão europeia inicial. A proximidade geográfica, as conexões culturais e as relações pessoais podem tornar as mudanças locais mais atraentes.

Quando esses argumentos são apresentados a Kanji, ele os aconselha a começar nos EUA e depois retornar à Europa quando estiverem em uma série de vitórias. Para seu desgosto, eles nem sempre concordam.

“Na maioria das vezes, provavelmente não conseguimos convencê-los porque muitas pessoas estão a minimizar os riscos e têm relações mais próximas na Europa”, disse ele. “Mas nossa opinião é que podemos ajudar a conectar alguns dos relacionamentos.”

Foto em preto e branco de Hussein Kanji
Kanji possui MBA pela London Business School e graduação em Sistemas Simbólicos pela Stanford. Crédito: Hoxton Ventures

Ele também reafirma aos que duvidam que o Vale do Silício é muito receptivo com expatriados e novos rostos. A maioria dos trabalhadores tecnológicos da região nasceu no estrangeiro e cerca de metade das suas startups “unicórnios” foram fundadas por imigrantes.

É também um lugar acostumado a jogadores poderosos emergindo repentinamente do nada. Quando Mark Zuckerberg estava criando um clone assustadoramente quente ou não em Harvard, quem poderia prever que ele logo transformaria o mundo online?

Tais desenvolvimentos são difíceis de prever, o que incentivou o Vale a acolher novas pessoas e ideias. O cofundador da Stripe, por exemplo, mudou-se para lá quando ainda era adolescente, depois de a sua empresa não ter conseguido obter apoio financeiro no seu país natal, a Irlanda. Nove anos depois, ele era o mais jovem bilionário do mundo.

“O Vale é muito receptivo a novidades – e as novidades não precisam ser apenas americanas”, disse Kanji. “Pode ser sueco, pode ser estoniano – mas é preciso estar fisicamente presente, construindo essas redes e relacionamentos. Se você estiver longe, é um pouco menos acolhedor, porque ainda existe esse preconceito na Bay Area de que as coisas boas gravitam para a Bay Area.”

Dando os primeiros passos

Kanji não aconselha deixar a Europa assim que surge uma ideia. As startups primeiro precisam estabelecer a adequação inicial do produto ao mercado, determinar seu valor e obter feedback. Uma vez estabelecido o valor, o fundador pode se mudar para os EUA. O resto da equipe, porém, costuma ser melhor construído em casa.

Uma desvantagem dos EUA são os altos salários dos trabalhadores da tecnologia. Também há sempre empresas maiores que querem atrair os melhores talentos. Na Europa, estes custos e riscos são mais baixos.

Na Printful, o melhor equilíbrio foi dividir funções entre regiões. Embora os fundadores da startup tenham estabelecido presença nos EUA, eles construíram sua equipe de desenvolvedores, designers e profissionais de marketing em sua região de origem.

“Muito rapidamente, aprendemos que, embora o mercado-alvo fossem os Estados Unidos, não precisávamos necessariamente de todas as equipes nos EUA, porque temos uma boa seleção de talentos aqui na Letônia”, Sixnans disse.

Um fundador da Printful, no entanto, permaneceu nos EUA. É uma abordagem que muitas vezes produz resultados impressionantes.

Phill Robinson, ex-CMO da Salesforce e CEO da gigante holandesa de software Exact, também experimentou os benefícios. Robinson retornou recentemente ao seu país natal, o Reino Unido, para fundar a plataforma de inicialização Boardwave, que visa replicar os efeitos de rede do Vale do Silício na Europa. No entanto, ele reconhece que as startups que visam os EUA ainda precisam de um líder no terreno.

“Você precisa que seu fundador se mude para os Estados Unidos, ou uma parte significativa de sua equipe administrativa”, disse Robinson à TNW. “É preciso entender a adequação do produto ao mercado, porque pode ser um pouco diferente. Você não pode simplesmente se juntar a um monte de vendedores e continuar vendendo mais produtos.”

Phil Robinson, o fundador do Boardwave, falando no palco
Robinson compartilhou suas ideias sobre a construção de líderes tecnológicos europeus na Conferência TNW. Crédito: Boardwave

Ao mesmo tempo, Robinson insiste que mudar-se para os EUA não é a única opção. Ele observa que o acesso ao capital está a melhorar e que as startups estão agora a crescer mais rapidamente. Um relatório recente da Dealroom fez observações semelhantes.

O estudo concluiu que a Europa atrai agora 20% do financiamento global de capital de risco — em comparação com menos de 5% há duas décadas — e mais de um terço dos investimentos globais na fase inicial. O bando de unicórnios do continente, entretanto, cresceu 88% desde 2014. Nos EUA, aumentou apenas 56%.

No geral, porém, as maiores oportunidades de expansão permanecem nos EUA. Para Kanji, os fundadores europeus com ambições de serem líderes globais enfrentarão muitas vezes uma escolha complicada: ficar em casa e minimizar o risco de fracasso, ou mudar-se para os EUA e maximizar as hipóteses de sucesso.